Peux-tu stp commencer par te présenter et nous raconter ton parcours qui t’a mis sur le chemin du storytelling ?

A la base, j’ai fait des études de philosophie, donc rien à voir avec le marketing et la communication. Je me souviens d’un cours à la fac qui m’a vraiment fasciné à l’époque : c’était un cours dédié à l’écriture persuasive.

Ce cours a été une révélation, on nous expliquait que les mots avaient un pouvoir, que l’on pouvait convaincre par les mots.

On reboucle ainsi avec le storytelling : à l’époque cela ne s’appelait pas comme ça, mais le principe était bien de savoir raconter des histoires.

Puis j’ai commencé ma carrière professionnelle dans le retail, en magasin. On travaillait beaucoup sur les techniques de vente de confiserie, au comptoir confiserie du cinéma Pathé Gaumont. Je me suis rendu compte que ce que j’avais appris pouvait avoir un impact sur les ventes : j’ai réalisé que je pouvais raconter des histoires autour d’un paquet de pop-corn, de confiseries, ou même d’un pot de crème glacée.

Très vite, c’est quelque chose que je me suis mis à travailler. C’est alors devenu une grande passion.

J’ai ensuite poursuivi ma carrière en tant que dirigeant d’une librairie, puis j’en ai eu assez, je me suis lancé en tant que freelance.

J’ai alors créé mon agence de marketing spécialisée en storytelling.

Aujourd’hui je travaille chez Livementor où j’accompagne des entrepreneurs pour leur délivrer les compétences nécessaires pour réaliser leurs projets. Je suis responsable des réseaux sociaux, mais aussi mentor en storytelling, positionnement des entreprises et sur les problématiques des réseaux sociaux.

Si on se place du côté des hébergeurs touristiques, et que l’on souhaite développer sa présence en ligne, on nous dit qu’il faut se différencier. C’est quoi au juste « la différenciation » ? Comment procéder pour se différencier ?

Se différencier, c’est chercher à développer l’attractivité de son produit, même s’il est complètement similaire ou identique à celui de nos concurrents.

Prenons un exemple concret : je loue un appartement dans une résidence, qui est totalement identique à l’appartement de mon voisin qui est également proposé à la location courte durée.

Ce qui est important, c’est de remplir mon calendrier de réservations. 

Il va falloir travailler des éléments de différenciation :

• le produit lui-même : on est alors dans le marketing de produit. Cela peut intégrer la déco, les services associés au produit (services de conciergerie par exemple, de lingerie, de livraison de repas, etc.). On cherche à travailler la valeur perçue de notre produit. On peut avoir le même produit que son voisin/concurrent, mais avec des services différenciants.
• la communication : c’est là qu’intervient typiquement le storytelling, tout en utilisant les outils du marketing digital (site web, réseaux sociaux, newsletter, …). Tout peut se jouer à ce niveau-là, car le voyageur peut se projeter dans ses vacances, il peut aussi avoir plus confiance, tout simplement. Plus je communique envers ma cible, plus je vais créer et nourrir un lien de confiance.

Est-ce que je vais vraiment passer des vacances sereines ? Est-ce que je vais pouvoir compter sur le sérieux et le professionnalisme de la personne qui me loue son bien si je rencontre des soucis sur place ? Suis-je prêt·e à laisser ma CB pour cette location saisonnière ?

N’oublions pas que tout le monde n’est pas forcément à l’aise avec le paiement en ligne, avec la réservation de vacances à distance. Il faut arriver à rassurer ces personnes-là.

Un autre exemple très simple tiré de ma propre expérience, et qui montre d’ailleurs que l’on ne choisit pas forcément une location parce-qu’elle est plus belle qu’une autre ou moins chère.

Chaque été depuis maintenant 7 ans, je vais systématiquement dans le même hébergement touristique, à Lorgues dans le Var.

Pourquoi est-ce que je loue toujours cet hébergement ? Il n’a pas forcément la meilleure literie, ni même le meilleur emplacement. Mais les propriétaires ont su mettre en avant un élément très important pour moi : ils acceptaient les animaux. Dans le Var, c’est rare de trouver un hébergement qui accepte d’accueillir des animaux.

Est-ce que tu as une technique pour se différencier, pour mettre en avant notre élément différenciateur ?

Je vais te partager 3 techniques de storytelling intéressantes pour se différencier.

Il existe 3 axes sur lesquels on peut s’appuyer pour créer des histoires :

• le produit : que puis-je raconter comme histoire autour de mon hébergement ? L’objectif ici ce n’est pas de parler des caractéristiques du produit, mais d’aider le lecteur à se projeter dans ses prochaines vacances.
• parler de vous ! Racontez votre amour, votre passion pour votre hébergement, et plus encore, pour l’environnement et la destination. Privilégiez le support vidéo qui aura plus d’impact. Je ne pense pas que l’on puisse s’appuyer uniquement sur le rédactionnel, et notamment sur les techniques de copywriting. Aujourd’hui il existe une certaine méfiance envers le rédactionnel, sur son authenticité. Est-ce vraiment l’hébergeur qui nous partage son histoire ? Pour renforcer le lien de confiance, une vidéo où vous partagez votre aventure d’hébergeur aura bien plus d’impact et saura rassurer les potentiels voyageurs. Pourquoi ne pas partager vos balades, montrer des lieux incroyables, des moments forts pris sur le vif, captés en vidéo ? 
• capitaliser sur ses clients existants : pour éviter de mauvaises surprises, on passe tous énormément de temps à choisir notre hébergement. Et ce qui va vraiment faire la différence, c’est bien entendu les avis et les témoignages.
  Pour créer un lien de confiance avec le futur voyageur, il est impératif de collecter des avis de ses anciens clients. Il existe différents moyens de collecter des avis clients : sur un document laissé au sein de la location, sur votre site web, dans un email envoyé à la fin du séjour, sur une plateforme de type TrustPilot.

Un bon avis selon la plateforme TrustPilot, c’est un avis compris en 4,7 et 5⭐️. L’avis parfait c’est 4,8 ou 4,9.

Cela signifie que tu as une majorité de très bonnes notes, mais aussi des notes moyennes qui viennent apporter de la perspective à cette note globale.

Il faut donc savoir accepter qu’il existe une marge de progression, mais aussi se dire qu’il y a un côté rassurant pour le voyageur, car la location saisonnière parfaite n’existe pas ! Une note 5⭐️ pourrait même à l’inverse créer un doute sur la qualité du produit ou la véracité des avis.

Comment recueillir des avis ?

Les témoignages écrits peuvent être recueillis sur les plateformes de réservation en ligne ou sur votre site web.

Il y a une technique plutôt répandue aux Etats-Unis : il s’agit de proposer aux clients de réaliser une ou plusieurs vidéos de témoignages, qui expliquent et résument leur séjour, en échange d’un remboursement partiel de leur location (5% par exemple).

Pas besoin de faire nécessairement appel à des influenceurs voyage pour lesquels il s’agit d’une vraie prestation, qui représente un investissement pour l’hébergeur.

Les meilleurs influenceurs à mon sens sont vos clients ultra satisfaits, qui vont devenir vos ambassadeurs. Un client qui a été enchanté de son séjour peut vous permettre de générer des réservations directes de manière plus authentique.

La bonne nouvelle aussi, c’est qu’il n’est pas nécessaire d’avoir du matériel de haute qualité pour réaliser ces petites vidéos, un smartphone peut largement suffire.

Aujourd’hui on arrive à la fin de la perfection des contenus : les gens en ont assez des contenus hyper léchés et retouchés, et veulent plutôt des contenus qui fassent vrai.

Quels autres éléments peut-on utiliser pour créer un lien de confiance ?

Alors je vais reprendre certains éléments déjà évoqués précédemment, que l’on va intégrer sur votre page de réservation :

• de la vidéo pour montrer de l’authenticité et enrichir votre fameuse page de réservation
• vos plus beaux témoignages
• des éléments de réassurance plutôt factuels : les conditions de règlement et d’annulation sécurisent la prise de décision du voyageur, tout comme le fait que votre site web soit sécurisé pour la protection des données personnelles (numéro de carte bancaire), etc.
• des éléments pratiques dont la valeur perçue est forte pour l’acheteur : des horaires d’arrivée flexibles, une arrivée autonome, …
• un maximum de photos ! Ne soyez pas avare en photos ! Il n’y a rien de tel pour convaincre le voyageur et l’aider à passer à l’étape de réservation. Et préférez des photos réalisées par un professionnel ! La photo de couverture de votre annonce doit donner envie d’en savoir plus, votre annonce doit se démarquer sur la centaine de résultats affichés sur les plateformes de réservations de voyages. Dites-vous que c’est un investissement qui vaut vraiment le coup et qui pourra vous servir dans la durée sur vos différents outils de communication et de marketing.

Sur ton nouveau podcast « Les chemins de la frugalité », tu invites les auditeurs à réfléchir sur la façon de développer son business de manière frugale, autrement dit avec peu de dépenses ou d’investissements.

Il s’agit de principes qui sont simplement du bon sens. Je suis convaincu que l’on peut développer son activité en dépensant peu.

• définir son terrain de jeu : quelles sont les ressources que j’ai à ma disposition ? Quelles sont mes compétences sur lesquelles je peux capitaliser ? Si vous n’êtes pas à l’aise avec le rédactionnel, n’allez pas vous lancer sur un blog ou payer une prestation de rédaction web. Peut-être que vous êtes plus à l’aise en vidéo : préférez une chaîne YouTube ou un compte TikTok. Identifiez également quelles sont les personnes autour de vous qui ont des compétences qu’elles pourraient mettre à votre disposition ? Il s’agit de voir le verre à moitié plein : comment valoriser ce que j’ai déjà pour en faire plus ? Partez de ce que vous avez déjà réalisé et qui a une forte valeur perçue, et cherchez comment le valoriser davantage ou comment aller encore plus loin.
• faire de la maîtrise de vos coûts une véritable obsession : il ne s’agit pas d’être rigide sur ses dépenses, parfois il y a certains investissements qui sont indispensables. Il s’agit plutôt ici de chercher à maîtriser ses propres outils et à investir du temps pour exploiter au maximum ses canaux de communication, plutôt que d’aller investir dans des solutions destinées à automatiser vos actions. Cherchez plutôt à développer votre ingéniosité et des systèmes D.
• penser recyclage ! A partir d’un contenu pilier (un article de blog, une vidéo, un épisode de podcast) il s’agit de savoir comment on peut le décliner. On peut par exemple réutiliser son article de blog : en épisode de podcast, en script de vidéo, en stories, en carrousel, en ebook, … On peut aussi simplement varier les visuels, mais un contenu peut être publié plusieurs fois à des périodes différentes.

Plutôt que de se dire « qu’est-ce qu’il me manque ? », demandez-vous plutôt « sur quoi je peux capitaliser ? ». Ces 3 principes sont à garder à l’esprit en permanence.
Retrouvez en détails les principes dans l’article « Entreprendre de manière frugale » disponible sur le blog de Lionel Clément.

Une dernière astuce, qui concerne le SEO : Google aime beaucoup les articles mis à jour, c’est-à-dire des articles existants que vous venez enrichir. Encore une fois, il n’est pas toujours nécessaire de créer sans arrêt du contenu neuf. Parfois il suffit de les recycler ou des les mettre à jour pour gagner à nouveau en visibilité.

Un grand grand merci Lionel pour cette véritable pépite ! Tu nous as partagé avec tant de générosité tous tes conseils, tes astuces pour se différencier !

Pour contacter Lionel :

• via Livementor, en demandant à travailler avec Lionel
• via le site web de Lionel : lescheminsdelafrugalite.com

J’espère que cet échange vous a plu, que vous avez trouvé de nouvelles pistes créer de la différenciation et valoriser votre location saisonnière 😉

Si c’est le cas, comme d’habitude, merci de m’aider avec une note 5 ⭐️ ou un commentaire sur la plateforme d’écoute ou le réseau social de votre choix, je les lis tous avec un immense plaisir 🥰

Si vous souhaitez prendre la parole sur le podcast 🎙 pour partager votre retour d’expérience en tant qu’hébergeur touristique, contactez-moi !