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Comment développer une stratégie de partenariats avec les acteurs locaux ?

18 Mai 22 | Podcast, Stratégie de partenariats

Mettre en place une véritable stratégie de co-construction peut donner naissance à une offre à très forte valeur ajoutée et vous permettre de vous différencier très clairement. A condition de veiller à bien répondre aux attentes de votre clientèle cible.

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Mots-clés de l'épisode :
Partir en vacances avec son chien et lui offrir un accueil de qualité, c'est possible grâce à la plateforme emmenetonchien.com créée par Sophie Morche

Comment développer une stratégie de partenariat avec les acteurs locaux ?

Mettre en place une véritable stratégie de partenariats peut donner naissance à une offre à très forte valeur ajoutée et vous permettre de vous différencier très clairement. A condition de veiller à bien répondre aux attentes de votre clientèle cible.

Quels sont les avantages et les inconvénients d’une stratégie de partenariats ?

Avantage n°1 : étoffer votre offre et vous différencier

Développer une stratégie de partenariats locaux permet d’agrandir son écosystème local, et de multiplier les portes d’entrées vers son business Cela vous permet en effet de créer des opportunités de contacts avec de nouveaux prospects que vous n’auriez sans doute pas touchés au travers de vos actions de communication.

L’un des principaux avantages de mettre en place des partenariats avec les acteurs locaux réside dans le fait d’étoffer votre offre d’hébergement touristique. Vous n’allez plus proposer l’hébergement seul, mais allez le coupler avec d’autres services ou des activités pour enrichir l’expérience et le séjour de votre clientèle.

En apportant plus de valeur à votre offre, que ce soit au travers d’une activité à tester grâce à votre partenariat ou de la découverte de produits locaux par exemple, vous allez vous différencier de vos concurrents.

Avantage n°2 : gagner en visibilité auprès de la clientèle de votre partenaire

Comme je l’ai indiqué plus haut, vous allez vous faire connaître auprès de la clientèle et des prospects de votre partenaire.

En fonction de l’attractivité touristique de votre région, certaines activités portent parfois à elles seules l’économie locale : c’est le cas notamment des stations de ski, parcs d’attraction, monuments célèbres à travers le monde, etc. La clientèle est avant toute chose en quête de cette activité, et c’est seulement après qu’elle va trouver l’hébergement le plus proche de cette attraction et répondant à ses critères d’exigence.

Dans ce cas, vous aurez tout intérêt à développer des partenariats avec ces « locomotives » : la plupart du temps, il existe des offres dédiées aux hébergeurs. A vous de vous renseigner sur les conditions d’accès.

Dans le cas d’un événement annuel majeur dans votre région, les organisateurs ont souvent l’habitude de proposer une liste d’hébergeurs partenaires, pour faciliter les recherches des participants. Encore une fois, il vous revient d’effectuer les démarches en amont pour rejoindre la liste des partenaires de l’événement.

Avantage n°3 : attirer une nouvelle clientèle

Ce troisième avantage est une déclinaison du premier : car en effet, en développant votre offre touristique, vous pouvez tout à fait attirer une nouvelle clientèle. Prenons l’exemple d’un partenariat entre votre hébergement et un domaine viticole. En prenant part à la construction de stages d’oenologie, vous attirez une clientèle qui n’était pas la vôtre au départ.

L’idée de proposer un séjour thématique permet d’attirer une clientèle qui sera avant tout intéressée par le thème, puis ravie de découvrir qu’une offre avec hébergement existe.

Cela peut être le cas d’une offre dédiée à un événement sportif : en proposant à l’organisation de l’événement une offre avec hébergement et petit-déjeuner, et pourquoi pas un menu spécial pour les pratiquants, vous attirerez une nouvelle clientèle de sportifs. Et qui sait, vous garderez peut-être dans votre offre permanente un séjour sur le thème du sport, ou de la remise en forme !

Quelques inconvénients à ne pas négliger

  • Vous n’êtes pas toujours le seul partenariat actif du prestataire choisi : votre hébergement peut parfois figurer parmi une longue liste de partenaires ;
  • L’activité ou l’offre de votre partenaire ne répond pas forcément aux attentes de votre clientèle : d’où la nécessité de veiller à bien connaître les attentes de votre clientèle cible. Si elle est venue pour un séjour au ski, inutile d’aller dépenser toute votre énergie dans des activités trop éloignées de l’univers de la glisse. Par contre, aller négocier un partenariat si possible exclusif avec un loueur de matériel de ski aurait bien plus de portée auprès de votre clientèle ;
  • Cela demande à travailler une offre supplémentaire et à trouver des partenariats, et donc, de prendre du temps. Ne vous lancez pas dans une stratégie de partenariats si celle-ci ne vous semble pas pertinente et judicieuse pour votre clientèle cible. Demandez-vous toujours avant de vous lancer : est-ce que la clientèle que je vise sera attirée par cette nouvelle offre ?

Si vous avez décidé de mettre en place une stratégie de partenariats avec les acteurs de votre destination, alors les quelques conseils qui vont suivre devraient vous intéresser.

En apportant plus de valeur à votre offre, vous allez vous différencier de vos concurrents.

Comment mettre en place une stratégie de partenariats avec les acteurs locaux ?

Etape n°1 : identifier les partenaires potentiels avec qui vous aimeriez collaborer

La question que vous devez vous poser en priorité est : que recherche avant tout ma clientèle lorsqu’elle choisit ma région ? Quelles sont les principales attractions touristiques du territoire ? Ou quels sont les points forts de la destination qui pourraient justifier votre nouvelle offre ?

Si l’on reprend l’exemple de la station de ski, le partenariat avec les remontées mécaniques et les loueurs de matériel apparaît comme la stratégie la plus pertinente. Néanmoins, on peut aller encore plus loin en élargissant la recherche. La clientèle vient en montagne : on peut alors réfléchir aux bienfaits de l’air de la montagne, et peut-être envisager un séjour thématique sur le bien-être et le ressourcement. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle de nombreuses stations de ski ont des centres de bien-être.

En été, la montagne attire une clientèle de randonneurs et de sportifs. Développer des partenariats avec des guides de montagne peut être une belle opportunité pour capter de nouveaux prospects.

Après avoir identifié les types de partenariats qui vous semblent les plus pertinents, listez les professionnels concernés en vue de les contacter.

Etape n°2 : construire un modèle d’offre à présenter, un partenariat win-win facile à mettre en œuvre

Avant de prendre contact avec les potentiels partenaires que vous avez préalablement identifiés, prenez le temps de mettre vos idées à plat. Décrivez en détail le partenariat avec les apports de chaque partie.

S’agit-il d’une simple remise à négocier ? Est-ce un deal à l’année ou d’une offre limitée dans le temps ?

Dans le cas où vous envisageriez de créer une offre thématique, il serait plus judicieux de construire un exemple de séjour. S’il s’agit d’un stage d’oenologie, réfléchissez à une idée de programme de stage, avec la liste des interventions souhaitées. Idéalement, quantifiez les besoins en vue d’obtenir une chiffrage plus facilement.

Une fois l’offre détaillée pour une présentation claire et efficace, réfléchissez au mode de fonctionnement et de rémunération de chacune des parties prenantes. Gardez toujours à l’esprit qu’un système simple et facile à mettre en place aura beaucoup plus de chance de convaincre. Ne partez pas dans des tableaux Excel compliqués à remplir avec des calculs de taux de remise à la semaine 😅

Pour convaincre un partenaire de vous rejoindre, vous devez faire en sorte qu’il ait le moins de choses à gérer de son côté. Dès lors que vous allez lui créer de nouvelles procédures, vous prenez le risque de ne pas voir le projet aboutir.

N’oubliez pas une chose, c’est vous qui êtes venus le chercher : c’est donc à vous de « supporter les procédures complexes ».

Etape n°3 : communiquer conjointement sur ce nouveau partenariat sur vos propres supports

Une fois que vous avez validé le partenariat, idéalement dans une convention écrite où il est fait mention des contreparties de chaque partenaire, pensez à préciser les moyens de communication de chacun et les actions à répartir. Vous pouvez par exemple mentionner que chacun des partenaires devra communiquer cette nouvelle offre conjointe sur son site web.

Encore une fois, c’est ce type de nouvelle offre co-construite par des acteurs locaux qui peut être mise à la Une dans un dossier de presse édité par votre Office de Tourisme. Pensez bien à informer vos partenaires institutionnels de cette offre et de son fonctionnement.

Etape n°4 : faites un bilan rapide du partenariat et en tirer les enseignements

Après une première saison de lancement, pensez à effectuer un bilan global. Vous pouvez vous appuyer sur la convention écrite afin de valider si tous les points mentionnés ont été respectés par les parties. Dans tous les cas, vous listerez les points à améliorer pour un prochain lancement. En fonction du bilan, déterminez si le partenariat est à reconduire ou non.

Au-delà des chiffres, demandez-vous si vous avez pris plaisir à lancer cette offre, si le choix du partenaire est toujours pertinent, et si vous aimeriez renouveler l’expérience.

Quelques exemples concrets de partenariats

Voici une liste non exhaustive de partenariats que vous pouvez mettre en place pour développer une nouvelle offre attractive.

Les offres permanentes, à l’année

  • Offre privilège : remise commerciale valable chez le partenaire
  • Cadeau d’arrivée : produit du partenaire mis en avant dans votre logement (bouteille de vin offerte à l’arrivée par exemple)

Les offres spéciales et limitées dans le temps

  • Activité à découvrir : stage, atelier découverte, séjour thématique (ex : atelier œnologique, atelier poterie, atelier cueillette plantes sauvages, stage yoga, stage méditation, …)
  • Ateliers réguliers : 1 fois par mois, tous les samedis, etc.
  • Séjour lié à un événement : tarif préférentiel pour les organisateurs
  • Offre jeu-concours : faire gagner une nuit pour 2 personnes, offrir le petit-déjeuner, … (partenariat à proposer à votre Office de Tourisme, un média local ou régional)

Si la stratégie de partenariats s’avère être un excellent levier pour la commercialisation de votre hébergement touristique, il faut tout de même garder à l’esprit qu’il s’agit d’une offre annexe et non principale. L’erreur serait en effet de consacrer plus de temps et d’énergie qu’il n’en faut pour une offre de partenariat. A moins que cette offre ait pour finalité d’intégrer vos différentes offres de séjours de façon permanente.

Mettre en place une véritable stratégie de co-construction d’une offre spécifique reste à mon sens le meilleur partenariat à développer. A condition bien entendu que toutes les parties prenantes soient véritablement impliquées. Cela peut alors donner naissance à une offre à très forte valeur ajoutée.

Qu’en pensez-vous ? Aviez-vous déjà envisagé de mettre en place un tel type de partenariat ? Discutons-en en commentaires ou en message privé sur les réseaux sociaux 😉

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hello, moi c’est Yen 🤓

Après avoir créé ma première entreprise de conseil en marketing digital en 2010, je décide en 2018 de rejoindre l’Office de Tourisme du Dévoluy en tant que community manager (CM comme on dit). En 2022, l’appel de l’entrepreneuriat devient trop fort, alors c’est reparti pour une nouvelle aventure !

Ma vocation avec ce blog et le podcast qui l’accompagne : aider les hébergeurs touristiques, professionnels et particuliers, à booster leur visibilité et leur taux de réservation grâce à des conseils faciles à mettre en action.

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    Je suis Yen Bui, formatrice en marketing touristique et hôte du podcast Actions/Réservations.

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