Cet article a pour but de vous aider à adopter une posture de chef d’entreprise. Nous allons travailler ensemble votre mindset de gestionnaire. Car pour commencer, il faut bien ancrer ce premier constat : votre activité de location saisonnière génère des revenus. Il s’agit donc bien d’un business puisqu’il génère du chiffre d’affaires. Peu importe que vous ayiez une ou plusieurs locations saisonnières. A partir du moment où vous gérez un hébergement touristique, vous rentrez dans une logique de rentabilité, voire de bénéfices. Et c’est tout le mal que je vous souhaite 😁

La différence entre une location saisonnière rentable et une autre moins rentable se situe généralement au niveau de son mode de gestion. Même s’il s’agit d’une activité secondaire pour vous, vous en attendez néanmoins qu’elle vous génère des revenus. Il vous appartient donc d’adopter le bon état d’esprit, celui de gestionnaire d’un centre de profit.

J’emploie volontairement des termes couramment utilisés dans le monde de la gestion d’entreprise, afin qu’ils intègrent petit à petit votre vocabulaire. Votre cerveau va facilement faire le lien entre votre activité de location saisonnière et la nécessité de la gérer de manière professionnelle. Mais votre système limbique (la partie du cerveau qui gère les émotions) va probablement créer ce que l’on appelle le syndrome de l’imposteur. Il s’agit des croyances limitantes issues de l’environnement dans lequel nous avons évolué, et qui nous poussent à croire que nous ne sommes pas légitimes dans ce que nous entreprenons.

Or, vous conviendrez comme moi que votre business de location saisonnière n’a rien d’un simple hobby ! Il s’agit d’une activité chronophage et énergivore, qui nécessite de vraies compétences pour en tirer de réels profits.

Voilà pourquoi il me semblait important de régler ce premier point : oui, vous êtes parfaitement crédibles et légitimes lorsqu’il s’agit de parler de votre business de location saisonnière.

Les choses étant dites, nous allons entrer dans le vif du sujet. Quels sont les 4 axes marketing pour développer votre business de location saisonnière ?

Il s’agit ici de travailler ce que l’on appelle le mix-marketing, ou les 4P :

• le produit, c’est-à-dire votre offre et vos services ;
• le prix, autrement dit la vente ou la commercialisation ;
• la promotion, qui est votre stratégie de communication ;
• la place, c’est-à-dire les réseaux qui vont distribuer ou relayer votre offre.

1/ Votre stratégie de développement

Avant même de démarrer votre business de location saisonnière, vous devez réfléchir à votre stratégie de développement. Il vous faut pour cela imaginer où vous aimeriez amener votre activité dans les 3 ans à venir. Votre objectif est-il de remplir votre calendrier de réservations au maximum ? Votre objectif est-il de pouvoir profiter de votre bien tout en ayant des revenus qui viennent payer les charges uniquement ?

Quelle catégorie de voyageurs allez-vous cibler ?

Selon votre géolocalisation, il est possible que votre location saisonnière s’adresse à différents types de voyageurs. Je pense notamment aux grandes villes, où les voyages peuvent être touristiques, d’affaires ou médicaux. Vous avez ainsi la possibilité de cibler qu’un seul type de clientèle, ou alors d’adapter votre offre et vos services en fonction des périodes de l’année.

Prenons l’exemple d’un appartement situé dans la banlieue Sud de Grenoble, à Echirolles. Sachant qu’il y a la clinique des Cèdres à proximité, mais également le centre de congrès Alpexpo et la salle de concert le Summum, il serait certainement plus judicieux de viser une clientèle d’affaires (des exposants) lors des grandes manifestations. Et le reste de l’année, viser davantage le tourisme dit médical, pour des séjours pour raisons médicales. N’oublions pas que des personnes voyagent parfois pour rendre visite à un membre de la famille qui est hospitalisé, ou pour son propre suivi médical. Viser une clientèle touristique me semble moins pertinente, la localisation étant trop excentrée des attractions touristiques.

Choisir, c’est renoncer !

Le choix de la clientèle à cibler requiert donc une vraie réflexion, en tenant compte du contexte économique et touristique de votre environnement. Une fois la clientèle cible définie, vous devrez ensuite déterminer l’offre de services la plus adaptée aux attentes de vos futurs clients.

La clientèle d’affaires aura plutôt besoin d’un espace de travail et d’une bonne connexion Wi-Fi, d’une place de stationnement gratuite. Un coin café/tisanerie suffira, avec la liste des restaurants à proximité, ainsi que ceux proposant de la livraison à domicile par exemple. Si vous êtes à proximité d’un transport public, pourquoi ne pas mettre à disposition plusieurs tickets gratuitement ? Cela facilitera la vie à vos clients et ils apprécieront !

Une clientèle médicale peut aussi avoir des besoins spécifiques, notamment lorsqu’il s’agit de soins médicaux pour soi-même. Une cure thermale, une opération avec nécessité de suivi dans les semaines qui suivent, etc. Dans ce cas, insister sur les commodités, la présence d’un ascenseur dans l’immeuble, d’un coin détente/lecture mis à leur disposition, du calme du quartier pour bien se reposer.

Plus vous aurez défini votre clientèle idéale et les raisons qui la poussent à voyager dans votre secteur géographique, plus vous saurez l’attirer en lui proposant des services qui lui seront plus qu’utiles. Et vous gagnerez aussi en énergie à ne pas courir tous les lièvres ! Comme on le dit souvent, choisir, c’est renoncer ! Savoir renoncer à une clientèle qui n’est pas la plus judicieuse pour votre business, c’est aussi vous éviter de perdre du temps et de l’énergie inutilement.

2/ Votre stratégie de commercialisation

Dans la continuité de votre stratégie de ciblage que l’on vient de voir, vous pouvez envisager de créer des offres packagées. Pour chaque grande manifestation ou événement annuel, pensez à proposer une formule de type court-séjour avec une remise spéciale. Vous arriverez ainsi plus facilement à booker une nuit supplémentaire, que votre client n’aurait sans doute pas réservé sans votre bon plan. Au-delà du tarif, les services ou activités proposées peuvent être décisifs. Vous pouvez ajouter à votre package, des tickets de transport, des entrées pour la fameuse manifestation ou attraction locale, un panier petit-déjeuner, etc.

Lorsque l’on commercialise une location saisonnière, il faut raisonner avec une logique de services hôteliers. Votre clientèle recherche un hébergement pour séjourner en toute autonomie avant tout. Mais c’est tout de même à vous de lui faciliter son séjour, en lui donnant toutes les cartes pour garder cette autonomie.

Voici une liste non-exhaustive de services pour faciliter le séjour de vos clients :

• faciliter les déplacements : ticket de transport, plan de la ville, stationnement gratuit inclus, …
• se restaurer : vos restaurants préférés, les livraisons à domicile, drive à proximité, …
• attractions locales : votre livret d’accueil ou city-guide sera le bienvenu avec vos recommandations, et si vous avez des offres partenaires, c’est encore mieux !
• se détendre : films, livres, musiques mis à disposition. Si vous avez un abonnement Netflix, précisez-le 😉
• coffee bar ou candy bar : mettre du café et des mignardises à disposition est très apprécié, surtout que l’on ne sait jamais s’il faut prévoir des capsules, des filtres à café, …
• laverie/buanderie : si votre location dispose d’un lave-linge c’est très bien, avec de la lessive c’est encore mieux ! Si vous ne disposez pas d’un lave-linge, repérez un service de laverie automatique à proximité à conseiller à votre clientèle.

Tous ces services nous paraissent toujours évidents et faciles à trouver depuis notre smartphone. Mais n’oubliez pas qu’un voyageur n’a pas forcément le temps ni l’envie de chercher ces prestations. Plus vous lui faciliterez son séjour, et plus vous aurez de chance d’obtenir un avis très positif.

3/ Votre stratégie de communication

Une fois que vous avez bien défini votre stratégie globale de location saisonnière, vous avez déjà listé tous les atouts à mettre en avant dans vos annonces. Hiérachisez-les par ordre de pertinence pour votre clientèle. Vous pourrez alors construire votre annonce en partant du type de séjour recherché et comment vous allez pouvoir faciliter son séjour.

Dans un précédent article, je vous expliquais l’importance d’avoir un site web professionnel pour votre location saisonnière. Il va de soi que votre site devra attirer votre clientèle cible avec l’offre spécifiquement imaginée pour elle. Il vous faudra alors indiquer sur votre site les points d’intérêt à proximité : centre de congrès, salle de concert, clinique, centre de cure thermale, …

Enfin, n’oubliez pas les réseaux sociaux. Soyez présents sur au moins une plateforme, de préférence là où se trouve le plus souvent votre cible. Vous pourrez davantage toucher la clientèle d’affaires sur LinkedIn par exemple, en faisant la promotion des événements phares à venir, et de votre offre dédiée.

Je ne le répèterai jamais assez : les réseaux sociaux servent avant tout de tremplin pour générer du trafic sur votre site web. Ils vous permettent de gagner en visibilité, mais c’est en règle générale votre site web qui génèrera une demande de réservation.

Dernier point de vigilance : on a souvent tendance à se jeter tout de suite à corps perdu sur la stratégie de communication lorsqu’on démarre une activité. Mais c’est une erreur. La priorité que vous devez donner à votre business, c’est avant tout la construction d’une offre irrésistible aux yeux de la clientèle que vous aurez choisie.

4/ Votre stratégie de partenariats et d’influence

Le dernier axe de votre stratégie à développer, mais pas des moindres : la recherche de partenariats et de relais d’influence. J’aurais pu les associer à la stratégie de communication, puisque l’objectif recherché est de gagner en visibilité et en notoriété.

Néanmoins, il s’agit ici de développer son réseau pour à la fois trouver des prescripteurs, mais aussi trouver des partenaires pour créer des offres packagées ensemble.

Exemples de partenariats à développer :

• avec des prestataires d’activités et restaurateurs, pour proposer une formule week-end avec activités par exemple ;
• avec des attractions locales incontournables : négocier un tarif préférentiel, un avantage supplémentaire ;
• valoriser les commerces de proximité dans votre city-guide ;

Certains groupements de commerçants proposent parfois des cartes privilèges, avec un coût annuel, permettant de bénéficier de remises. Cela vaut le coup, pour 10 ou 20€ par an, de mettre cette carte à disposition de vos voyageurs.

Concernant les relais d’influence, il s’agit d’adhérer à des réseaux professionnels dont les membres peuvent être de potentiels partenaires, où tout simplement vous faire bénéficier de leur vibilité plus importante. Je pense notamment à un Office de Tourisme, un regroupement de commerçants, un groupe de discussion sur Facebook…

Si votre destination propose un club MICE, c’est-à-dire un club dont les membres visent une clientèle d’événements professionnels, c’est encore mieux ! Ces rencontres permettent de présenter à des organisateurs d’événements l’offre d’accueil touristique et logistique présente sur le territoire. C’est l’occasion idéale par exemple de vous adosser à des événements pour créer une offre spéciale.

Enfin, dans la stratégie d’influence, vous avez également la possibilité de rechercher des partenariats avec des blogueurs, influenceurs, ou journalistes. Mais attention, organiser ce genre d’accueil de presse relève d’une vraie compétence. Il vaut parfois mieux co-construire un accueil presse avec votre Office de Tourisme, en rappelant en quoi votre location touristique peut séduire, mais aussi en proposant une remise spécifique. En proposant un service inédit, insolite ou incontournable, vous aurez la possibilité d’être mis en avant dans les dossiers de presse édités par votre Office de Tourisme. N’oubliez pas que l’une des missions majeures de votre Office de Tourisme consiste à promouvoir la destination auprès des journalistes, avec à l’appui un dossier de presse.

C’est donc à vous de faire la démarche de vous faire connaître auprès de ces différents réseaux. Avec une seule règle : donner pour recevoir. Avant toute démarche, demandez-vous d’abord en quoi vous pouvez les intéresser ou les aider. Une bonne relations de partenariats reposant sur un principe gagnant-gagnant, le retour d’ascenseur ne se fera pas attendre très longtemps en général !

Pour conclure, faites votre propre mix-marketing

Je terminerai cet article en vous rappelant que ces 4 axes stratégiques sont à construire dans un développement global. Si vous démarrez seulement votre activité, vous ne pourrez certainement pas tout développer dès le début. Il vous faudra alors composer votre propre stratégie, en vous fixant vos propres objectifs. Et si vous le pouvez, fixez-vous un plan de développement sur le long terme, en intégrant au fur et à mesure les différents conseils que j’ai énumérés dans cet article.

Et vous ? Quel type de clientèle avez-vous ciblé ? Avez-vous développé une offre irrésistible pour vos voyageurs ? Dites-le moi en commentaires sur les réseaux sociaux !