Définir sa stratégie de prix : 3 idées reçues à déconstruire !

21 Sep 22 | Podcast

Comment définir sa stratégie de prix pour sa location saisonnière ? Elise Ripoche de "J'affiche complet" vous livre les 3 erreurs à éviter.
Mots-clés de l'épisode :
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Définir sa stratégie de prix : 3 idées reçues à déconstruire !

Aujourd’hui j’ai le plaisir d’accueillir Elise Ripoche de « J’affiche complet » qui va nous partager son expertise en revenue management. Pour faire simple, sa mission principale consiste à vous aider à maximiser votre chiffre d’affaires en optimisant votre stratégie de commercialisation, et plus particulièrement, votre stratégie de prix.

Présentation de l’agence « J’affiche complet » spécialisée en revenue management

Elise a créé il y a 3 ans sa société spécialisée en revenue management, et emploie actuellement 6 salariés et 2 freelances). Elle s’adresse en priorité aux loueurs saisonniers ayant déjà 4 ou 5 biens en gestion.

Pour cela, l’équipe de « J’affiche complet » s’appuie sur différents leviers d’action : le prix de la nuitée, la durée du séjour, les promotions, les prix négociés, les prestations de ménage, les conditions d’annulation, …

Son outil de communication de prédilection : sa chaîne Youtube où elle livre des contenus vidéos gratuits pour aider les loueurs à augmenter leurs revenus.

Pour les loueurs individuels ayant moins de 3 biens en gestion, J’affiche complet propose également une formation en ligne pour maîtriser les techniques de pilotage et augmenter ses revenus locatifs.

Pour suivre Elise et retrouver toutes ses vidéos de conseils

Si vous souhaitez en savoir plus sur le revenue management, Elise propose plusieurs formations en ligne :

Le revenue management, kezako ?

Peux-tu stp commencer par rappeler la définition du revenue management pour les personnes qui n’auraient jamais entendu ce concept ?

Le revenue management, également connu sous le terme yield management, est une méthodologie qu’on connaît bien dès lors que l’on achète en ligne des billets de train ou d’avion. C’est la science de faire le bon prix au bon moment, et c’est une technique utilisée principalement dans les secteurs de l’aérien, du transport, du tourisme et des loisirs comme les parcs d’attractions, et désormais les locations saisonnières.

Est-ce que le revenue management s’applique justement à tous les types de locations saisonnières ?

Effectivement, beaucoup de loueurs se posent la question, pensant que leur location saisonnière est dans un environnement trop spécifique : bord de mer, à la montagne, en plein centre de Paris, ou au contraire à la campagne au milieu des champs.

Dans tous ces cas, le revenue management peut s’appliquer, et doit simplement s’adapter en fonction du marché et du contexte.

A l’inverse, peut-on considérer que le revenue management n’a pas lieu d’être appliqué pour des locations longue durée ?

En effet, même si on souhaiterait faire évoluer le prix, les contraintes légales nous en empêchent. Il y a pas mal de municipalités par exemple qui bloquent les hausses de prix. Et juridiquement, on n’a pas le droit de changer le montant du loyer en cours de bail, si ce n’est appliquer l’indice de référence des loyers (IRL).

Le revenue management, c’est la science de pratiquer le bon prix au bon moment.

Peut-on pratiquer les techniques de revenue management lorsque l’on a un seul bien en location saisonnière ?

C’est souvent la question qui m’est également posée : oui, on peut par exemple avoir un seul gîte en gestion, et appliquer les méthodes de revenue management. Encore une fois, il s’agira d’adapter les techniques de pilotage.

Il est certain qu’on ne va pas appliquer les mêmes méthodes pour un hôtel avec plusieurs chambres à louer, qu’un gîte qui se loue dans son intégralité par exemple. A l’échelle d’un gîte, il n’est pas nécessaire de partir dans des détails très fins comme on le ferait pour un hôtel.

On essaie plutôt d’appliquer la loi de Pareto, c’est-à-dire les 20/80 ! 20% des efforts mis en oeuvre permettent de générer 80% du chiffre d’affaires. On applique surtout l’essence du revenue management lorsqu’il s’agit d’un seul ou deux biens à gérer.

 

Un exemple de pratique d’ajustement des prix, comme un tarif en haute ou basse saison, est finalement celle la plus appliquée j’imagine ?

Il existe certaines personnes qui n’ont pas conscience de ce principe de démarrage et qui appliquent le même prix toute l’année !
Il arrive également que certains loueurs évaluent mal les périodes de fortes et faibles réservations, autrement dit haute et basse saison.
Rien que le fait de réévaluer ces périodes et d’ajuster les tarifs en conséquence permet déjà d’obtenir une hausse des revenus générés par la location saisonnière. Si on ajoute à cela quelques petites briques supplémentaires, ça continue de faire croître le chiffre d’affaires.

Une fois que l’on connaît les méthodes et les process simples à appliquer, on peut obtenir +10% ou +20% de croissance de chiffre d’affaires, et c’est plutôt une bonne nouvelle !

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Définir sa stratégie de prix : 3 idées reçues

Quelles sont selon toi les 3 idées reçues ou les erreurs courantes à éviter ?

Idée reçue n°1 : « faire une grille de prix one shot suffit »

Alors la première idée reçue en termes de fixation de tarif, c’est de se dire que l’on va mettre un prix unique et ne pas le décliner. Et si on pousse encore plus loin, c’est de faire la plus belle grille de prix, mais ne pas savoir réagir en cours de saison.
Le revenue management, c’est à la fois de bien réfléchir à sa stratégie de prix en amont de saison, mais c’est aussi savoir bien réagir. Concrètement, cela signifie qu’il faut savoir :
  • adapter ses prix si la demande n’est pas au niveau attendu
  • réagir si on a des nouveaux concurrents
  • adapter sa stratégie si on a fait des hypothèses trop optimistes ou pas assez

Je prends souvent l’image du match de foot où l’entraîneur briefe son équipe en début de match, en posant sa stratégie de démarrage. Puis au cours du match, il procède à des changements de tactiques en fonction du comportement de l’équipe adverse.

Et c’est ce que je constate très souvent avec mon équipe : beaucoup de loueurs encore posent leur stratégie de prix, mais ne prennent pas le temps de l’adapter en fonction du marché. Il y a la théorie, mais il y a aussi la réalité du terrain. Le moindre élément géopolitique, et même météorologique, peut venir impacter notre stratégie, il faut donc rester alerte sur le comportement du marché.

 

Le revenue management, c’est à la fois de bien réfléchir à sa stratégie de prix en amont de saison, mais c’est aussi savoir bien réagir. Le moindre élément géopolitique, et même météorologique, peut venir impacter notre stratégie, il faut donc rester alerte sur le comportement du marché.

Idée reçue n°2 : « Le prix seul suffit pour développer mon activité »

Il existe bien d’autres leviers qui permettent de maximiser le chiffre d’affaires, et notamment un : la durée de séjour minimum.

La durée de séjour minimum est un levier qui a tendance à faire peur les loueurs saisonniers : « si je mets une durée de séjour minimum à 3 nuits, et qu’une personne cherche dans mon secteur pour 2 nuits, elle ne va pas me voir et donc pas réserver chez moi ! »

Or, paradoxalement, malgré l’application d’une durée minimum de séjour qui peut donner l’impression de refuser des ventes, c’est en réalité un outil ultra puissant qui va permettre de maximiser le remplissage de sa location saisonnière !

Cette notion est souvent difficile à appréhender de prime abord. Mais comment ça marche ?
On va tout simplement jouer sur les durées de séjour uniquement en périodes de fortes demandes. Il faut faire en sorte de ne garder que les demandes les plus intéressantes pour soi, et donc d’une durée la plus longue possible. L’objectif étant d’avoir le moins de trous dans son calendrier de réservations.

Et au final, c’est un réel avantage pour les dirigeants de locations saisonnières, puisqu’ils vont gagner en sérénité, d’une part parce que le remplissage sera optimisé, et d’autre part parce qu’il y aura moins de roulement à effectuer.

Pour résumer, l’application d’une durée de séjour minimum en période de fortes demandes est à la fois un levier pour maximiser son chiffre d’affaires, mais ça permet aussi de préserver les loueurs en termes d’énergie et de charge de travail.

Idée reçue n°3 : « Je mets plus cher que les autres, et je verrai ! »

Il s’agit des méthodes de tarification dites « dans le doute ». Il s’agit d’un comportement courant surtout en période de démarrage d’activité, car on ne connaît pas encore parfaitement son marché.
On retrouve par exemple également « je vais observer le prix pratiqué par mes concurrents et mettre un prix dans la moyenne ».

La difficulté de mettre ses tarifs trop chers, puis de décider de casser les prix en dernière minute, c’est tout simplement de passer à côté de la demande ! Car si en effet, en période de faibles demandes, on s’est positionné trop cher, ce sont les concurrents qui vont louer leurs biens. Et une fois que l’on décidera de casser les prix, il sera sans doute déjà trop tard.

Le revers de cette approche est également de tomber dans un cercle vicieux, où les clients habitués vont attendre que les prix baissent pour réserver.

Le risque lorsque l’on décide de s’aligner au même prix que ses concurrents, c’est que l’on présuppose que ces derniers sont très bons en revenue management. Si je caricature un peu, cela reviendrait presque à donner les clés de notre performance financière à nos concurrents. Or en réalité, les concurrents ne sont pas forcément bons en stratégie tarifaire.

Il suffit en effet qu’aucun de vos concurrents n’ait adapté sa grille de prix alors qu’un grand événement se profile. Et au final, tout le monde aura laissé son tarif habituel, alors qu’ils auraient pu augmenter le prix de la nuitée. C’est une attitude au final assez nocive, de se fier uniquement à ce que font nos voisins.

Il est donc primordial de rester en veille des différents événements qui vont avoir lieu dans notre région : ce sont les rares moments où l’on peut se permettre de mettre son prix plus élevé. Et mis bout à bout, cela peut vite faire bondir le chiffre d’affaires.

Chez « J’affiche complet », on recommande plutôt de garder un oeil sur son environnement. Il existe pour cela plusieurs sites de veille de tendances de marché, parmi lesquels on peut citer AirDna, Allrooms et Transparent. Ces sites vont donner une indication des niveaux de remplissage, des prix moyens vendus. Cela va permettre aux loueurs saisonniers de prendre le pouls du marché de manière plus objective.

Lorsque les délais de réservation sont longs, comment peut-on ajuster ses tarifs ?

Le délai de réservation va nous permettre de savoir si l’on doit s’inquiéter ou non. Si l’on regarde des tendances déceptives, on va alors prendre en compte le délai de réservation comme indicateur.

La situation est déceptive, mais pour le moment la vague de prise de réservations n’est pas encore passée, donc il n’y a pas lieu de paniquer. Mais si la situation est déceptive et que la vague de réservations est déjà passée, cela signifie que l’on a probablement raté le coche.

On peut aussi rencontrer des difficultés lorsque l’on teste des prix à la hausse. On peut voir des loueurs qui abandonnent leur idée beaucoup trop tôt, par peur de rater le coche, alors qu’en réalité la période de prise de réservations n’est pas encore passée. Il aurait suffi parfois d’attendre un mois de plus.

Mais tout cela, c’est en réalité une science, avec des hypothèses que l’on teste, que l’on analyse, et que l’on ajuste selon différentes variables. C’est tout l’objet de notre mission avec mon équipe.

En location saisonnière, il est vraiment important d’apprendre à déverrouiller les croyances limitantes liées au prix. On essaie de déconstruire l’aspect psychologique lié au rapport à l’argent.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le revenue management, Elise propose plusieurs formations en ligne :

Pour les gestionnaires qui ont en portefeuille plus de 4 biens, vous pouvez également bénéficier d’un appel découverte offert de 30 minutes pour avoir un premier diagnostic de votre situation et vous aider à maximiser vos revenus.

Encore un grand merci à toi Elise pour cet échange vraiment instructif sur tes méthodes pour augmenter la performance financière des locations saisonnières.

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hello, moi c’est Yen 🤓

Après avoir créé ma première entreprise de conseil en marketing digital en 2010, je décide en 2018 de rejoindre l’Office de Tourisme du Dévoluy en tant que community manager (CM comme on dit). En 2022, l’appel de l’entrepreneuriat devient trop fort, alors c’est reparti pour une nouvelle aventure !

Ma vocation avec ce blog et le podcast qui l’accompagne : aider les hébergeurs touristiques, professionnels et particuliers, à booster leur visibilité et leur taux de réservation grâce à des conseils faciles à mettre en action.

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