Définir sa stratégie de prix : 3 idées reçues à déconstruire !
Aujourd’hui j’ai le plaisir d’accueillir Elise Ripoche de « J’affiche complet » qui va nous partager son expertise en revenue management. Pour faire simple, sa mission principale consiste à vous aider à maximiser votre chiffre d’affaires en optimisant votre stratégie de commercialisation, et plus particulièrement, votre stratégie de prix.
Elise a créé il y a 3 ans sa société spécialisée en revenue management, et emploie actuellement 6 salariés et 2 freelances). Elle s’adresse en priorité aux loueurs saisonniers ayant déjà 4 ou 5 biens en gestion.
Pour cela, l’équipe de « J’affiche complet » s’appuie sur différents leviers d’action : le prix de la nuitée, la durée du séjour, les promotions, les prix négociés, les prestations de ménage, les conditions d’annulation, …
Son outil de communication de prédilection : sa chaîne Youtube où elle livre des contenus vidéos gratuits pour aider les loueurs à augmenter leurs revenus.
Pour les loueurs individuels ayant moins de 3 biens en gestion, J’affiche complet propose également une formation en ligne pour maîtriser les techniques de pilotage et augmenter ses revenus locatifs.
Pour suivre Elise et retrouver toutes ses vidéos de conseils
- La chaîne YouTube « J’affiche complet »
- Son groupe Facebook
- Son compte Instagram @jaffichecomplet
- Plus d’infos sur le site web jaffichecomplet.com
Si vous souhaitez en savoir plus sur le revenue management, Elise propose plusieurs formations en ligne :
- la formation « Revenu Max » pour augmenter drastiquement la rentabilité de votre location saisonnière
- la formation « Pilotage Rentable » pour passer votre location saisonnière au niveau supérieur
Peux-tu stp commencer par rappeler la définition du revenue management pour les personnes qui n’auraient jamais entendu ce concept ?
Le revenue management, également connu sous le terme yield management, est une méthodologie qu’on connaît bien dès lors que l’on achète en ligne des billets de train ou d’avion. C’est la science de faire le bon prix au bon moment, et c’est une technique utilisée principalement dans les secteurs de l’aérien, du transport, du tourisme et des loisirs comme les parcs d’attractions, et désormais les locations saisonnières.
Est-ce que le revenue management s’applique justement à tous les types de locations saisonnières ?
Effectivement, beaucoup de loueurs se posent la question, pensant que leur location saisonnière est dans un environnement trop spécifique : bord de mer, à la montagne, en plein centre de Paris, ou au contraire à la campagne au milieu des champs.
Dans tous ces cas, le revenue management peut s’appliquer, et doit simplement s’adapter en fonction du marché et du contexte.
A l’inverse, peut-on considérer que le revenue management n’a pas lieu d’être appliqué pour des locations longue durée ?
En effet, même si on souhaiterait faire évoluer le prix, les contraintes légales nous en empêchent. Il y a pas mal de municipalités par exemple qui bloquent les hausses de prix. Et juridiquement, on n’a pas le droit de changer le montant du loyer en cours de bail, si ce n’est appliquer l’indice de référence des loyers (IRL).
Le revenue management, c’est la science de pratiquer le bon prix au bon moment.
Peut-on pratiquer les techniques de revenue management lorsque l’on a un seul bien en location saisonnière ?
C’est souvent la question qui m’est également posée : oui, on peut par exemple avoir un seul gîte en gestion, et appliquer les méthodes de revenue management. Encore une fois, il s’agira d’adapter les techniques de pilotage.
Il est certain qu’on ne va pas appliquer les mêmes méthodes pour un hôtel avec plusieurs chambres à louer, qu’un gîte qui se loue dans son intégralité par exemple. A l’échelle d’un gîte, il n’est pas nécessaire de partir dans des détails très fins comme on le ferait pour un hôtel.
On essaie plutôt d’appliquer la loi de Pareto, c’est-à-dire les 20/80 ! 20% des efforts mis en oeuvre permettent de générer 80% du chiffre d’affaires. On applique surtout l’essence du revenue management lorsqu’il s’agit d’un seul ou deux biens à gérer.
Un exemple de pratique d’ajustement des prix, comme un tarif en haute ou basse saison, est finalement celle la plus appliquée j’imagine ?
Une fois que l’on connaît les méthodes et les process simples à appliquer, on peut obtenir +10% ou +20% de croissance de chiffre d’affaires, et c’est plutôt une bonne nouvelle !
Quelles sont selon toi les 3 idées reçues ou les erreurs courantes à éviter ?
Idée reçue n°1 : « faire une grille de prix one shot suffit »
- adapter ses prix si la demande n’est pas au niveau attendu
- réagir si on a des nouveaux concurrents
- adapter sa stratégie si on a fait des hypothèses trop optimistes ou pas assez
Je prends souvent l’image du match de foot où l’entraîneur briefe son équipe en début de match, en posant sa stratégie de démarrage. Puis au cours du match, il procède à des changements de tactiques en fonction du comportement de l’équipe adverse.
Et c’est ce que je constate très souvent avec mon équipe : beaucoup de loueurs encore posent leur stratégie de prix, mais ne prennent pas le temps de l’adapter en fonction du marché. Il y a la théorie, mais il y a aussi la réalité du terrain. Le moindre élément géopolitique, et même météorologique, peut venir impacter notre stratégie, il faut donc rester alerte sur le comportement du marché.
Le revenue management, c’est à la fois de bien réfléchir à sa stratégie de prix en amont de saison, mais c’est aussi savoir bien réagir. Le moindre élément géopolitique, et même météorologique, peut venir impacter notre stratégie, il faut donc rester alerte sur le comportement du marché.
Idée reçue n°2 : « Le prix seul suffit pour développer mon activité »
Pour résumer, l’application d’une durée de séjour minimum en période de fortes demandes est à la fois un levier pour maximiser son chiffre d’affaires, mais ça permet aussi de préserver les loueurs en termes d’énergie et de charge de travail.
Idée reçue n°3 : « Je mets plus cher que les autres, et je verrai ! »
Lorsque les délais de réservation sont longs, comment peut-on ajuster ses tarifs ?
En location saisonnière, il est vraiment important d’apprendre à déverrouiller les croyances limitantes liées au prix. On essaie de déconstruire l’aspect psychologique lié au rapport à l’argent.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le revenue management, Elise propose plusieurs formations en ligne :
- la formation « Revenu Max » pour augmenter drastiquement la rentabilité de votre location saisonnière
- la formation « Pilotage Rentable » pour passer votre location saisonnière au niveau supérieur
Pour les gestionnaires qui ont en portefeuille plus de 4 biens, vous pouvez également bénéficier d’un appel découverte offert de 30 minutes pour avoir un premier diagnostic de votre situation et vous aider à maximiser vos revenus.
Encore un grand merci à toi Elise pour cet échange vraiment instructif sur tes méthodes pour augmenter la performance financière des locations saisonnières.
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hello, moi c’est Yen 🤓
Après avoir créé ma première entreprise de conseil en marketing digital en 2010, je décide en 2018 de rejoindre l’Office de Tourisme du Dévoluy en tant que community manager (CM comme on dit). En 2022, l’appel de l’entrepreneuriat devient trop fort, alors c’est reparti pour une nouvelle aventure !
Ma vocation avec ce blog et le podcast qui l’accompagne : aider les hébergeurs touristiques, professionnels et particuliers, à booster leur visibilité et leur taux de réservation grâce à des conseils faciles à mettre en action.
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